Como acontece com muitas idéias e conceitos, há alguns que passam a ser moda. Hoje, não existe ninguém que ainda não tenha ouvido falar em PARCERIA. Todo mundo diz: é preciso trabalhar em parceria; hoje só se concebe o sucesso, com parcerias.
Até parece que se trata de um conceito absolutamente novo e uma panacéia, ou seja, um remédio que cura tudo. Em primeiro lugar, desde os primórdios da humanidade que o ser humano sabe como é importante trabalhar em parceria. Desde que os primeiros homens primitivos se reuniram para caçar junto um mamute e dividiram o produto da caça entre si, estava firmado o conceito de que um grupo trabalha sempre melhor do que alguém isolado e o resultado é sempre, exponencialmente, melhor para todos. Até aí, morreu Neves, como dizem os cariocas. Nenhuma novidade. O que existe de importante, é que nas modernas teorias de administração, marketing e vendas, passou-se a considerar o conceito de associação, benefício mútuo e parceria, em todas as etapas dos negócios. Nas compras, na gestão da empresa e nas vendas. Chegou-se à conclusão de que, em todas as etapas da atuação da indústria, do comércio e dos serviços, é muito importante que se estabeleça a chamada opção do jogo do ganha-ganha, para que os negócios prosperem, em um ambiente competitivo e globalizado, como o do século XXI. Isso é parceria.
Em relação ao cliente, esse conceito de que ele é um sócio participante do negócio e o mais importante deles é recente. Até os anos 60, ou seja, até bem recentemente, o cliente era considerado um sujeito amolante, que dava palpites e até ousava criticar os produtos e serviços da empresa, na maioria das vezes sem razão e devidamente rechaçado. Nos anos 70, as empresas passaram a entender que os produtos e serviços tinham que satisfazer os desejos do cliente. Na década de 80, as empresas passaram a entender que a empresa precisava manter constantes pesquisas para se antecipar aos desejos do cliente, que passavam a mudar rapidamente, como forma de sobreviver em um mundo em constante mutação. Hoje, no início do Século XXI, as empresas passam a entender que, para sobreviver à renhida concorrência do mercado globalizado e para ampliar seus mercados, as empresas passaram a ter que considerar os clientes como sócios, como importantes parceiros, na visão de que a sobrevivência e o sucesso do cliente é que garante o sucesso e a sobrevivência do seu próprio negócio.
Exemplificando: a VASP,uma das quatro maiores companhias aéreas brasileiras, recentemente, percebeu, com clareza, que a pretendida diminuição das comissões das agências de viagens,adotada pelas empresas norte-americanas que operam no País e por suas congêneres nacionais, comprometeria a sobrevivência desse importante setor do mercado, de onde provém boa parte das vendas da Companhia. O que a VASP fez de forma muito ágil? Não só manteve, como aumentou as comissões dos agentes de viagem para 13%, garantindo a rentabilidade das operações das agências, o seu sucesso e expansão e, consequentemente, a amizade e a fidelidade desses importantes clientes, que passaram a considerar a VASP sua parceira preferencial.
O sucesso dos clientes é o nosso sucesso. Esse é o jogo do ganha-ganha. Se o meu cliente ganha, continuará sendo um bom cliente para minha empresa. Se o meu cliente perde, ele diminui seu poder de compra e corre o risco de desaparecer. Em conseqüência, minha empresa perde. Eu só ganho, quando o cliente ganha. Perceberam? Em todos os setores, a empresa precisa aprender a praticar o jogo do ganha-ganha. Oferece-se ao cliente uma vantagem comparativa maravilhosa, uma promoção excepcional, que aparentemente pode configurar uma perda para a empresa que assim está agindo. Mas, a alavancagem das vendas e o aumento do consumo dos produtos e serviços, a fidelização do cliente, irão compensar amplamente a aparente perda. O bom negócio é aquele que é bom para todos os envolvidos, já afirma uma máxima vigente nos Rotary Clube de todo o mundo e que agora, no século XXI, passa a ser uma verdade irretorquível e impulsionadora do sucesso e do progresso constante e permanente.
Assim, as empresas, os fornecedores, os funcionários, os sindicatos, todo mundo está começando a perceber que o jogo do século XXI é o ganha-ganha e não mais o ganha-perde ou o perde-ganha do século passado. E como diz o colunista e jornalista-economista Joelmir Beting: este é o jogo que conduz ao círculo virtuoso do sucesso. Quando o cliente ganha, o vendedor também ganha e, mais importante ainda, o vendedor continuará contando com o cliente próspero e amigo para continuar ganhando no futuro, garantindo o crescimento e o progresso de todos os envolvidos naquele setor de negócios. E se todo o mercado globalizado se engajar em atitudes e ações nesse sentido, a prosperidade e o progresso passarão a ser uma constante e as crises tenderão a diminuir de intensidade e de freqüência. È o que se espera.
Mário Galvão é jornalista e profissional de RP.
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